2009.08.02 Sunday
３．「マネジメント」とは何か その��
少し話はそれますが、
私は「営業専門コンサルタント」として独立してから、はじめての方と
お会いする際には「主に中小企業の経営者の方々に、営業のマネジメント
手法を指導しています。」と言って自己紹介をしています。
自分としては、なかなかコンパクトにまとまった、いい自己紹介だなと
思っていたのですが、最近この言い方があまり相手に伝わっていない
ことに気がつき始めました。（遅っ）
私としては「あ〜 なるほど〜 それは大切ですね〜」といった共感性の
高いリアクションを期待しているのですが、残念ながら
「はー そうですか・・・？？？」
という、口には出さなくても「何のことだろう？」という、いまいちピンと
きていない感じのリアクションが多いのです。
はじめは、営業についてはみなさん素人さんなので、よくわからないのだろう
それも仕方ないかと思っていたのですが、最近、営業系のコンサルタントの
人たちにすら、上記の説明だけではちゃんと理解してもらえていないことに
気がつき始めました。
これが、たとえば
「中小企業の営業マン向けに、飛び込み営業のノウハウを教えています。」
とか
「TELアポの取り方を指導しています。」といえば、
まちがいなく「あー なるほど そうですか〜」となるはずですね。
ところが、「マネジメントを指導しています」だと、どうしても
「？？？」となってしまう
う〜〜〜ん 一体これはどうしたものか
いろいろと考えてみました。
そこで思い浮かんだのが、
もしかすると「マネジメント」という言葉が、まったく理解されて
いないのではないだろうかということです。
そういえば、書店に行っても「営業」のノウハウ本は数限りなく並んで
いますが、「営業マネジメント」のノウハウ本というのはほとんど
見かけません。
営業マンに「営業ノウハウ」を教えるセミナーはたくさんありますが、
営業マネジャーに「マネジメント・ノウハウ」を教えるセミナーは
見たことがありません。
これは、どういうことか？
つまり、日本の企業には「マネジメント力」が「売上アップ」につながると
いう認識がないのではないか。
だから、「マネジメントを指導する？ なぜ？ 何のために？」という
リアクションになってしまうのではないでしょうか。
どうやら多くの人たちが、売上を上げるために必要なのは、
あくまで営業マンの「営業力」を上げることだと思いこんでしまって
いるようなのです。
これが、「押し込み型」の営業と、「属人的マネジメント」でも通用して
しまった時代の弊害です。
だから、多くの経営者がこう嘆くのです
「うちの営業マンはセンスがない」
「いい営業マンがきてくれたら売れるのに」
そうではないんです！
もう一度繰り返します
リクルートがスーパー素人集団でありながら、日本有数の営業会社と
いわれたのは、卓越した「マネジメント力」があったからです。
「営業アウトソーシング・チーム」が、即席チームでありながら、
高い実績を出せたのは体系化された「マネジメント・ノウハウ」が
あったからです。
優秀なマネジャーが率いるチームは、営業マンがそっくり入れ替わっても
いつでも実績を出せるのです。
私が、現在クライアントに指導する内容も、経営者に対しての
マネジメント指導が8割で、営業マン指導は2割です。
それで、まちがいなく実績が上がります。
営業マン向けの社内研修を、高いコストをかけて実施しても、ほとんど
成果が上がらないことが、まれにあると思います。
しかし、マネジメントをしっかり機能させれば、まちがいなくチームが
活性化して実績が上がるのです。
確実に売上がアップするのです。
私は、まさに、このことを伝えるためにこの本を書いています。
では、そもそも「マネジメント」とは何でしょう？
2009.07.21 Tuesday
２．「市場は今、激変している」
では、その「革命的な出来事」とは何なのか？
それはインターネットの普及によってもたらされました。
「『売り手』と『買い手』の主導権の移行」です。
ご存じの方も多いと思いますが、広告業界では、消費者の購買意識や
消費行動のプロセスを「AIDMA（アイドマ）の法則」という言葉で
あらわしていました。
A：Attention （注意）
I：Interest （関心）
D：Desire （欲求）
M：Memory （記憶）
A：Action （行動）
「注意を引いて、関心を持たせて、欲しいと感じさせて、
忘れないように記憶させて、買ってもらう」ということなのですが、
まあ、わかりやすく言うと
「バンバン宣伝すれば、バンバン売れる」ということですね（笑）
要するに、大量の情報を流せば、消費者を動かすことができるということです。
ところが、
インターネットとケータイ電話の普及によって、この消費行動の
プロセスが激変してしまったのです。
この新しい行動プロセスを
「AISAS（アイサス）の法則」と呼んでいます。
ここで、登場する2つの「S」は
「Search（サーチ）」と「Share（シェア）」です。
この２つの「S」によって市場は激変しました。
TVのCMや、街のド派手な広告で、興味を引いたとしても、次に
消費者がとる行動は、「Search（サーチ）」つまり、「検索」です。
オフィスや自宅のパソコンや、ケータイからネットをつないで
検索をかければ、あっという間にあらゆる情報が、ただで手に入ります。
価格やスペックはもちろん、どこのメーカーのどこがよくて、どこがだめか、
どこが一番安くて、どこで買うのが一番トクか、などなど。
その商品のことばかりか、競合や類似品との比較情報まで、一瞬で入手
できてしまうのです。
つまり、今の消費者は、売り手側が一方的に押し付けた情報をうのみに
して行動に移すなどということはしないのです。
さらに、もうひとつの「S」が、「Share（シェア）」「共有」です。
商品を購入した後、自分の感想をネットに書き込みます。
いわゆる「レビュー」ですね。
ありとあらゆる商品に
「おいしかった」「まずかった」、
「面白かった」「つまらなかった」、
「サービスがよかった」「悪かった」といった
感想が書き込まれます。
例えば、旅行であれば、どんなにホテルや旅館が「当館では最高のサービスを
心掛けております」と宣伝していても、それが実行できていなければ
「受付の対応が悪かった」
「お風呂にカビが生えていて気持ち悪かった」
「夕飯のおかずが冷めていた」
などと、容赦なく書き込まれます。
もう、ごまかしは通用しないのです。
売り手側が一方的に押し付けた情報だけでは、買い手側は動かないのです。
この変化は、まさに「革命的」です。
主導権が、「売り手側」から「買い手側」へ移行したのです。
昔は、情報を持っているのは「売り手側」だけでしたから、
消費者は、企業や営業マンからの情報を信じるしかありませんでした。
ところが今は、消費者同士の実感値に近い情報が、簡単に手に入るように
なったために、企業や営業マンからの情報に対しては、
「自分が売りたいからいいことばっかり言ってるんでしょ」
「そんな話、聞きたくないわ」
ということになっちゃったんですね。
今や市場は、
「売りこまれるのが大嫌い」
「営業されるのが大嫌い」なのです。
この「革命的変化」によって、営業されるのが大嫌いになってしまった
市場に対して未だに「押し込み型の営業」を強要している企業が、
あまりにも多いのです。
これでは、商品が売れないだけでなく、大事な経営資源である営業マンが
つぶれてしまいます。
もう、大量生産、大量消費の時代ではありません。
勝手に商品作って、勝手に目標決めて、営業マンに割り振って
はっぱかけて売ろうと思っていたら未来はありません。
「属人的マネジメント」で「押し込み型」の営業活動を
やっていたら未来はないのです。
行けば売れる時代ではないのです。
営業力で売れる時代ではないのです。
営業マンだけに責任を押し付けても無理なのです。
もう一度
「どんな強みを生かして」
「どういう人たちに」
「どんな風に役に立つ商品なのか」
を全社員がしっかりと認識・共有して、「お客様のお役に立つ」ための活動を
する必要があります。
徹底的な「顧客志向」のスタンスが必要なのです。
そして、営業チームが、一丸となって「顧客志向」の営業活動を
実行するためには「チーム・マネジメント」のノウハウが必須なのです。
つづく
2009.06.29 Monday
１．「こんな会社、心当たりはありませんか？」
第１部 「チーム・マネジメント」の重要性
１． 「こんな会社、心当たりはありませんか？」
●上司は、プロセスを営業マンまかせにして、結果（売上）だけを求めている
●営業マンは、お客様の顔より、上司の顔ばかり気にして強引な営業、
しつこい営業を繰り返している
●それでも上司は、件数を当たればなんとか売れる！と日々はっぱを
かけている
●上司の口ぐせ 「営業は、根性だ！俺たちの若いころは・・・
いまの若いやつは・・・」
う〜ん なんだか古いドラマを見ているような感じなんですが、
これが実際、今でもよく見かけるんですよね〜
上記のような会社のマネジメント・スタイルを
「属人的マネジメント」と呼びます。
特徴としては、
●市場環境に関係なく、会社都合で決めた目標を単純に営業マンに
割り振る。
●実績さえ上がれば、やり方は営業マンまかせ
●結果が出てから原因を分析、対策を立てる
●ミーティングは、「売れてない営業マン」の追求が中心
●マネジャーの主な仕事は叱咤激励
といったところでしょうか。
「属人的マネジメント」をやっている会社のマネジャーは、大体顔が怖い！（笑）
なぜか？
結果しか見ないので、一番大事な仕事は
営業マンをさぼらせないようにすること、
それには営業マンをビビらせないといけないので、
威圧感が必要、
そうすると、だんだん眉間にしわがよって怖い顔に・・・
以前、私が通信系の仕事をしていた頃、間連会社に、やたらと割腹がよくて、
いつもダブルのスーツで、とどめにパンチ・パーマという、どこから見ても
あちらの世界の方で、朝から晩まで、ただすわっているだけの営業部長が
いました。
ほんとうに、ただすわっているだけで、たまに動いたと思うと
爪を切りはじめるという人なのですが、それだけで営業マンが
昼間事務所にいられないという効力が・・・ これ、本当の話です。
契約がとれずに事務所に帰る時の営業マンの気持ちはいかばかりで
あったか・・・（合掌）
要するに「お前が自分でがんばれよ」というマネジメントですね。
マネジャーの仕事は「がんばらないと怒っちゃうぞ」ということです。
ジミー大西のギャグじゃないですが、こんな上司には
「お前もがんばれよ！」
と ツッコミたくなりますよね。
こんなマネジメントをしていると、営業マンは、お客様のこと考えるよりも
いかにして、「怒られずにすむか」という方向に考えがいってしまって、
営業自体が荒くなってしまいます。
とにかく契約を取りたいがために「だまし」に近いオーバートークを
使ってしまったり、ひどいときには断ったお客さんに悪態をついたり
心が荒んでしまうんですね。
むしろ、精神的に追いこまれても、そういうひどいことができずに、
喫茶店でモンモンと時間をつぶしている営業マンのほうが、人として
まだマシに思えてきます。
上記は、極端な例に見えますが、これに近いことをやっている会社は
そこらじゅうにあるはずです。
こんな体制で営業をしていては、お客様のためにならないのはもちろん、
営業マンもストレスだらけ、結果、会社にとって何のプラスもありません。
にも関わらず、未だに「属人的マネジメント」から脱却できない企業が
山ほどあるのはなぜか？
それは、それでも通用した時代があったからです。
１９６０年代から７０年代にかけての高度経済成長期、８０年代後半から
９０年代初頭のバブル期、多少の波はあったものの、この時代の価値観は
「バンバン作って、バンバン消費するのが善」というものでした。
そのため
「できるだけ多くのお客さんのところに」
「他社より早く行く」
ということが、営業活動をする上で、とても重要なことでした。
たとえ、まだ、経験の浅い営業マンでも
「件数を回れば何とかなる」
「多少厚かましいと思われても、とにかく顔を出せば何とかなる」
という市場だったのです。
「営業マンは、靴を５足潰して一人前」とか「夜討ち 朝駆け」とか
「営業マンは自分を売れ」とかいう言葉は、こういった市場環境の中で
出てきたものですね。
誤解のないように申し上げると、営業活動において、量をこなすことは
とても重要なことです。
活動量は、いずれ質に転じるからです。
質というのは、いかにお客様の声を聞き、課題を抽出して、解決策を
提案できるかという「課題抽出力」と「提案力」のことです。
この時代でも、本当に優秀な企業や営業マンたちは、量と質のバランスが
絶妙にとれた営業活動をしていました。
しかし、「気合い」と「根性」と「厚かましさ」だけの、いわゆる
「押し込み型」営業でも、量をこなせば、それなりに通用していたのが
この時代です。
「押し込み型」の営業なら、叱咤激励だけの「属人的マネジメント」でも、
パンチパーマのマネジャーが「契約が取れるまで帰ってくるな！」とか
やっていればなんとかなっていたのです。
現在、経営者や、営業の責任者になっている方々は、この時代に営業を
経験された方が圧倒的に多いわけです。
そのため、「がんばる」というと、どうしても「気合い」と「根性」の
「押し込み型」営業と、「叱咤激励」の「属人的マネジメント」をイメージして
しまうのです。
しかし！
今、こういう営業スタイルは、もう完全に通用しなくなっています。
いや、通用しないどころの話ではありません。
断言します！
こういう営業を続けている会社に、もう未来はありません！
それは、ある「革命的な出来事」によって、市場が激変したからなのです。
つづく
2009.06.25 Thursday
目次
こんにちは！ 庄司です。
いつも、お読みいただき、ありがとうございます。
このブログは、中小企業経営者や、営業チームの責任者の方々向けに
「売れるチームの作り方」を、私の経験をもとにお伝えしています。
ここしばらくは、私の「はじめての出版」に向けて、原稿の下書きと
出版までのサイド・ストーリーを織り交ぜて書いています。
前回でようやく「まえがき」が終わったところです。
今回はいよいよ「目次」です。（ようやく目次！）
「目次だけ〜」 と言われそうですが、見ていただくと
特に第2部の実践編の目次は、チーム・マネジメントを実施する上で、
必要な基本作業が一覧になっています。
現在、私がクライアント企業に実施しているコンサルティングも、
最初の１〜2ヶ月で、下記項目を徹底的に作りこむことから始まります。
以前関わっていた「営業アウト・ソーシング事業」でも、
「マーケティング・デザイナー」と呼ばれる専門の担当者が、
下記項目をすべてマニュアルに落とし込んで、プロジェクトがスタート
していました。
ですから、この「目次」は、「チーム・マネジメント」の基本作業を
つかんでいただくのに、とても重要です。
まずは、マネジメントの実践作業一覧表としてご覧ください。
では！
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タイトル 「最強の営業マネジメント 実践編」（仮題）
目次
まえがき
第１部「チーム・マネジメント」の重要性
１．こんな会社、心当たりはありませんか
２．市場は今、激変しています
３．社長、昔のことは忘れてください
４．売れない本当の原因
５．売れる仕組みは、チーム戦で
６．チーム戦におけるマネジメントの重要性
７．マネジメントとは何か
８．「チーム・マネジメント」における４つの指標
１０.「営業プロセス」を組み立てる
１１.「ＰＤＣＡサイクル」を回す
第２部「チーム・マネジメント」 実践編
１．ビジョンの共有、浸透、共感
２．営業戦略の理解、徹底
・自社理解
・業界理解
・商品理解
・顧客理解
・競合理解
３．営業プロセスの決定
・事前準備
・アプローチ
・ファクト・ファインディング
・プレゼンテーション
・クロージング
・フォローアップ
４．営業ツールの作成
・リスト
・トークスクリプト
・ヒヤリング・シート
・ちらし
・プレゼン資料
・事例集
・ＦＡＱ
５．マネジメント・ツールの作成
・日報
・プロセス管理シート
・顧客管理シート
・ヨミ表
６．マネジメント指標の決定
・TEL件数
・アポ獲得件数
・アポ獲得率
・訪問件数
・契約件数
・契約率
７．営業ミーティングの目的と運営方法
・キックオフ
・朝会、夕会
・ヨミ会
・ロープレ大会
・勉強会
・事例共有会
・達成会
８.「チーム・マネジメント」の効用
おわりに
以上